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전환율을 높이는 랜딩(상세)페이지 기획 시 꼭 필요한 7가지 구성 (feat 칙스토리)



식당에 들어갔습니다. 종업원은 손님을 보는 둥 마는 둥 하고 벽에 걸려있는 메뉴판은 이 집이 뭘 잘 하는지 알기 어렵습니다. 그리고 가격도 상대적으로 비싸게 느껴졌습니다. 불친절함과 어려움을 이겨내고 시킨 음식은 맛도 그닥이었습니다. 문을 나서면서 다시는 오지 않겠다고 속으로 다짐합니다.


흔히 온라인 웹사이트(랜딩 페이지 등)을 오프라인 매장에 비교하기도 합니다. 매장 밖에서 고객을 불러오기 위한 광고/홍보 활동 모두가 빛을 보려면 결국 매장 내에서 고객을 잘 맞이해야 하죠. 온라인도 마찬가지 입니다. 인스타그램, 네이버, 유튜브, 카카오 등 다양한 매체를 통해 고객을 불러와도 맞이할 준비가 되어 있지 않다면 오히려 부정적인 이미지만 주고 고객을 영원히 떠나게 할 수 있죠. 차라리 돈을 쓰지 않는게 도움이 되는 아이러니한 상황이 연출되기도 합니다.


온라인에서 무언가를 판매하고 싶다면 0순위는 경쟁력을 갖춘 좋은 상품일테고 그 다음 순위는 웹사이트.. 특히 랜딩(상세)페이지가 아닐까 싶습니다. 그만큼 랜딩페이지는 중요합니다. 대충 만들고 광고부터 돌리자는 생각을 버리고 충분히... 최소한의 기본을 갖춘 랜딩페이지로 고객을 맞이해야 합니다.


매출 = 객단가*구매수(유입수*전환율)


(지표상으로 한정되어 말하는 거지만) 매출을 올리기 위해서는 객단가를 올리거나 구매수를 증대시키면 됩니다. 그리고 구매수를 증대하기 위해서는 유입수(방문객)을 올리거나 전환율(방문객 대비 구매할 확률)을 올리면 됩니다.


*유입수에 대한 이야기는 추후 '유입 시나리오'에 대한 내용으로 정리해보겠습니다


전환율을 올리는 방법은 다양하겠지만 가장 먼저 생각해볼 수 있는 건 랜딩 페이지를 개선하는 것입니다. 올바른 개선을 위해서는 구성과 아웃풋 등 기획의 산물이 필요합니다.


그렇다면,

전환율을 올리기 위한 랜딩페이지 기획 어떻게 해야 할까요?


[제안] 우리 상품이 고객의 특정 문제(불편함)을 해결할 수 있다고 제안하고 있는가?

[학습] 우리 상품의 차별점과 특장점이 잘 설명되어 있는가?

[검증] 우리 상품을 선택하는 것이 틀리지 않았다는 검증과 확신을 주고 있는가?


*해당 글이 절대적인 정답이라고 장담할 수는 없지만 나만의 랜딩페이지 기획을 위한 해답을 찾는데 도움이 될 수 있을 겁니다. 아래 체크 포인트를 머리속에 기억해두세요. 그럼 지금부터 전환율을 높이는 랜딩페이지 기획 시 반드시 있어야 할 7가지 구성에 대해 알아보겠습니다.



01. 문제를 인식하고 공감하기


고객은 본인이 가지고 있는 문제를 해결하기 위해 랜딩페이지를 방문합니다. 바뀌는 계절에 입을 옷을 찾거나 갑자기 생긴 눈 떨림 때문에 마그네슘 등 영양제로 문제를 해결하려고 합니다. 이때 랜딩페이지는 문제를 해결하기 위해 방문한 고객에게 해당 문제를 정확히 인식시키고 공감해줄 수 있어야 하죠.

(1대1 화상 영어 서비스 업체는 고객의 문제를 인식시키는 것으로 랜딩페이지를 시작합니다)


고객 스스로 가지고 있는 문제를 명확하게 해주고 공감은 고객과 상품 사이의 연결고리를 만드는 중요한 역할을 합니다.



02. 상품 차별화 메시지와 특장점 알려주기


문제를 상기하고 공감을 한 고객에게 우리 상품을 해결책으로 제시해야 합니다. 이때 대놓고 본론으로 들어가기 보다는 우리만이 가지고 있는 차별점을 전달하는게 중요합니다. 차별점을 전달할 때 고민해봐야 하는 점은 우리가 제시하는 솔류션이 우리도 줄 수 있는 것인지.. 우리만 줄 수 있는 것인지 정리할 필요가 있습니다. 그리고 정리가 끝났다면 이걸 고객의 구체적인 수요와 매칭하며 메시지를 다듬어 봅니다.

(차 정기구독 서비스 업체-저가형 탕비실 티백과 차별점을 알리기 위한 도입부 카피와 이미지)


차별화된 메시지로 시선을 잡고 동의를 얻었다면 이제 본격적으로 상품의 특장점으로 보여줍니다. 이때 주로 활용하는 방식이 '비교' '나열'입니다.

비교하기

나열하기

고객에게 정보를 전달할 때는 사고의 흐름을 고려해서 진행되어야 합니다. 비교를 통해 부각시키거나 흐름에 따라 정보를 차례대로 보여주는 나열 방식이 정보 전달에 도움이 됩니다.



03. 검증을 위한 근거 제시하기


상품에 대한 정보를 얻게된 고객은 검증 단계로 진입합니다. 이때 고객은 크게 '객관적 증거'와 '후기&참여'를 기준으로 검증을 시작하죠. 해당 상품이 말하는 내용이 진짜인지? 객관적 인증을 받았는지? 또는 다른 고객의 구매 현황이나 후기 만족도 등을 확인하게 됩니다. 이런 과정을 통해 본인의 선택에 문제가 있지 않은지 '두려움'을 없애고 싶어하죠.

객관적 증거를 활용한 근거 제시

*객관적 증거 : 특허 등 인증서, 해당 분야 인도서(권위자) 인터뷰, 언론보도, 고객 만족도 대상 등 수상내역, 관련 데이터 및 실험(테스트) 결과 등

후기를 활용한 근거 제시

*고객 후기&참여 : 실시간 참여 현황, SNS 인플루언서 후기, 사용자 체험 인터뷰 및 추천 등



04. TPO로 본 상품 이용가치 제시하기


TPO는 시간(time), 장소(place), 상황(occasion)에 따라 옷을 갖춰입는 패션 용어인데 이 기준을 활용해서 상품의 이용가치를 제시할 수 있습니다. 고객이 미쳐 알지 못했던 상품 활용 방법과 경험 그리고 기대되는 변화 등은 구매에 확신을 주게 됩니다.

이용가치는 해당 상품을 구매해야 하는 이유를 제공하기 때문에 중요합니다.



05. 진정성 보여주기


여기까지 온 고객은 구매에 확신을 얻고 싶어합니다. 이 상품을 구매하는 것이 틀린 선택이 되지 않길 바라죠. 진정성은 판매자와 고객의 관계를 만드는 중요한 장치입니다. "나도 당신과 똑같은 문제를 가지고 있었고 그런 이유로 이 상품을 만들었다"라고 이야기하는 콘텐츠라면 고객의 확신은 좀 더 강화될 것입니다.

(피부 질환이 있는 딸을 위해 만든 화장품 브랜드)


06. 할인 및 혜택 안내하기


할인 및 혜택을 안해할 때는 즉시성과 조건을 고민해서 표현되어 합니다. 기간을 한정하는 형태 또는 추가 증정 등 즉시성을 강조해 지금 바로 구매해야 하는 이유를 만들거나 특정 금액 이상 무료배송, 금액별 차등 할인 등을 통해 객단가를 올리는 방식을 활용하는 것도 도움이 됩니다.



07. 최상의 상품 경험으로 만족도 높이기


마지막으로 상품 구매를 결심한 고객이 최상의 환경에서 상품을 경험할 수 있도록 콘텐츠를 제공하는 게 중요합니다. 아무리 좋은 상품도 고객이 잘 못 이해하고 사용하면 불만족하거나 그 쓰임이 오래가지 못할 것입니다. 이는 재구매에 영향을 미칠 뿐 아니라 주변 사람들에게 좋지 않은 영향을 미치기 때문이죠.

위에서 처럼 배송되어 온 고기를 최상의 상태에서 먹을 수 있도록 안내하는 콘텐츠를 통해 고객이 최상의 상태에서 고기를 경험하게 하면 이는 곧 재구매와 함께 바이럴 효과까지 얻게 됩니다.


마무리 Comments

온라인을 통해 무언가를 판매하고자 한다면 가장 먼저 신경써야 할 부분이 바로 상세(랜딩)페이지입니다. 방문한 고객을 맞이하고 우리의 판매 아이템을 제안하는 절대적인 역할을 하기 때문이죠. 하지만 실제로는 이를 간과하는 경우가 심심치 않게 볼 수 있습니다. 최소한의 기본도 갖추지 않고 판매를 시작하는 것이죠. 여러분은 이런 실수를 하지 않길 바라는 마음으로 위에 안내한 7가지 구성을 소개합니다.


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